Momar, Inc.
momar.comMomar dota a su fuerza de venta directa con un app de pedidos por ruta
Una plataforma de ventas mobile-first para nueve divisiones de producto — búsqueda de SDS, historial de cliente y recompra en un tap para el representante en ruta.
Visión
Darle a una fuerza de venta directa, senior y dispersa la única herramienta que necesita en la ruta — y quitarle todo motivo para volver a pelearse con el software.
Impacto
Una plataforma mobile-first de pedidos e historial de cliente para nueve divisiones de producto, que sube los pedidos por representante 28% y reduce a la mitad el tiempo para que un nuevo representante alcance su cuota.
Servicios clave
- Software a Medida
- Estrategia y Diseño de Experiencia
- Cloud y Plataformas
- Datos e IA
Resultados del cliente
- +28%
- Pedidos por representante
- 50%
- Más rápido para alcanzar cuota
- 9
- Divisiones en un solo app
El desafío
Toda la compañía depende de lo que pasa en la cabina de una camioneta
El modelo de negocio de Momar es directo y poco indulgente. Representantes comerciales senior recorren rutas en Estados Unidos — y, cada vez más, en el exterior — visitando cuentas industriales. Cada representante es responsable de la relación, del diagnóstico, de la recomendación y del pedido. La mayoría lleva años haciéndolo. Conoce a sus clientes, conoce los productos y conoce exactamente cuánta fricción está dispuesto a tolerar de las herramientas internas. Prácticamente ninguna.
Hasta hace poco, las herramientas reflejaban eso. Una colcha de catálogos, planillas SDS en papel, pedidos por mensaje de voz y un portal interno que casi siempre andaba cuando los representantes estaban en casa pero rara vez en la ruta. El problema no era que no pudieran hacer su trabajo — podían, y lo hacían. El problema era que todo lo que podría haber sido automático estaba pasando manualmente, y cada minuto re-tipeando un pedido era un minuto fuera del cliente.
Nuestro enfoque
Diseñar para la ruta, no para el escritorio
La mayoría de las herramientas de venta en campo fracasan de la misma forma: las diseñan personas que están sentadas en un escritorio, para personas que no lo están. Empezamos pasando dos semanas en la ruta con representantes — seis mercados, seis perfiles, desde un veterano de 30 años con una cartera de cuentas larga hasta un nuevo ingreso de seis meses todavía memorizando su catálogo. La lista de lo que importaba resultó corta y enfática: más rápido para abrirla, más rápido para encontrar el último pedido del cliente, más rápido para escanear un SDS, más rápido para cargar el pedido antes de la siguiente parada. Nada exótico. Apenas menos fricción en cada paso.
El alineamiento interno que salió de ese descubrimiento fue tan importante como las decisiones de producto. La plataforma tuvo un solo product owner con experiencia de ruta, un solo design lead y una regla estricta: no se lanzaba una feature que no hubiera sido usada por un representante real en una llamada real.
“Es el primer software interno que abrí dos veces el mismo día a propósito.”
Lo que construimos
La ruta en un solo app
Entregamos la plataforma en tres fases, cada una atendiendo un momento del día del representante: antes de la visita, durante la visita y después de la visita.
Antes de la visita
Cuando un representante abre el app al inicio del día, ve una ruta planificada, las cuentas del día en orden y un briefing por cuenta armado con el historial reciente de pedidos del cliente, tickets de servicio abiertos y cualquier nota de compliance o seguridad. La ruta se puede reordenar con un drag; los prospectos nuevos se pueden encajar. El app cachea todo offline porque una parte significativa de las cuentas están en lugares sin cobertura.
Durante la visita
Adentro de las instalaciones del cliente, el representante puede abrir los últimos doce meses de pedidos de la cuenta, escanear cualquier etiqueta de producto para acceder a su SDS vigente y recorrer un flujo guiado de recomendaciones para cross-sells entre las nueve divisiones de Momar. El pedido en sí se puede cargar en menos de 30 segundos para una recompra de rutina, con el representante aprobando cualquier desvío del cronograma habitual. Los blends a medida y los ítems cotizados se rutean a la división correspondiente detrás de escena; el representante nunca tiene que recordar a cuál.
Después de la visita
El follow-up es la parte que la mayoría de las herramientas de ventas olvida. El app captura las notas del representante en voz o texto, fija la próxima llamada automáticamente según el patrón de la cuenta y rutea cualquier issue de servicio al equipo de operaciones correspondiente sin que el representante tenga que jugar al ping-pong de correos. El compliance — incluida la distribución de SDS al responsable de seguridad del cliente — sucede como efecto secundario de la visita, no como una tarea de domingo a la noche.
Impacto en el cliente
Rutas más tranquilas, cuentas más grandes
A los doce meses, los pedidos por representante están 28% arriba. Los nuevos representantes alcanzan su cuota en la mitad del tiempo — una consecuencia del briefing por cuenta, que le da a un nuevo representante algo parecido a memoria institucional desde el día uno. Los issues de servicio que rebotaban entre ventas y operaciones cierran dentro de la semana el 78% de las veces. Y la tasa de cross-sell entre divisiones, que llevaba años estancada, se empezó a mover en el momento en que el flujo de recomendación le dio al representante una razón para preguntar.
Lo más importante: el NPS de los propios representantes hacia las herramientas internas — históricamente una conversación difícil — entró en un terreno que la compañía no veía hacía años.
Lo que sigue
Lo que sigue
Con la plataforma del representante instalada, la siguiente fase lleva el mismo enfoque a los decisores del lado del cliente: un portal self-service para recompras de rutina, una capa de programación de mantenimiento que se integra con los ERP del cliente y una capa predictiva que detecta cuentas en riesgo antes de que el representante lo note. Cada agregado mantiene la ruta en el centro del diseño.